Cross merchandising: conceito e principais estratégias no PDV

Hoje vamos falar sobre cross merchandising. Não podemos abordar este tema sem nos recordarmos do que falamos em nosso texto sobre Experiência de Compra, o prazer de comprar e suas recompensas. 

Seguindo por este caminho. Tomamos, por exemplo, quando vamos ao supermercado. De forma racional elaboramos uma lista de compras que deveria ser cumprida. 

O que na prática não acontece, porque nós já vimos que nossa tomada de decisão de compra de racional tem muito pouco. 

Valendo-se disto bons vendedores preparam seu PDV para lhe trazer uma sensação de racional aliados a aspectos emocionais de compra.

Cross merchandising: entenda o conceito e a sua importância

Você deve estar se perguntando, mas o que é Cross Merchadising? Traduzindo o termo, temos Cross, que significa cruzar, cruzado. Já merchandising está relacionado com a publicidade para produtos ou serviços. 

Então temos uma expressão que nos traz o entendimento sobre a oferta de produtos e serviços de forma cruzada, complementar ou até mesmo como substituição. 

Os produtos não são dispostos no PDV de forma aleatória, existe uma lógica por trás de toda organização e nem sempre produtos que de forma prática não têm um mesmo objetivo, são apresentados juntos.

5 estratégias comprovadas para cross merchandising no varejo

Diante de um consumidor que navega entre o digital e o físico. Aumentam as dificuldades do varejo de conseguir a atenção do shooper. Tempos atrás as regras de consumo eram ditadas por preço.

O cenário mudou, com mais informação o shooper consegue avaliar preço e qualidade. Com isto é preciso aplicar estratégias no PDV que atraiam o shooper, estabeleçam vínculos, fidelidade e leve a mais vendas em sua loja.

O Cross merchandising é uma das estratégias que pode lhe ajudar neste processo. Por tonar o PDV mais acolhedor o cross merchandising se relaciona intimamente com a experiência de compra. A seguir exploramos algumas estratégias.

Exiba produtos complementares na mesma área. 

Uma das formas mais comuns de se aplicar o cross merchadising em um supermercado é a oferta de produtos complementares em uma mesma seção, como por exemplo queijo ralado e molho de tomate junto da seção de massas, escova, creme e enxaguante bucal dispostos um ao lado do outro.

Quantas vezes tivemos vontade de comprar algo ou lembramos de comprar porque encontramos este item a nossa frente do PDV?

Se fizermos uma pesquisa com certeza 99% dos entrevistados diriam que sim. Esta estratégia pode ser complementada utilizando-se de algum tema, por exemplo Dia da Beleza, com ofertas de produtos destinados aos cuidados pessoais.

Além de impulsionar as vendas de produtos regulares, criamos a oportunidade de expor produtos parados no estoque dentro de uma situação de oportunidade.

Produtos complementares estimulam as vendas.

A exposição de produtos complementares em uma seção incrementa as vendas através da compra por impulso e emocionalmente a conveniência da compra pela oportunidade.

Esta estratégia organiza a circulação do shooper dentro do PDV, evitando que este precise se deslocar por vários setores para encontrar um produto. E como mencionamos anteriormente está diretamente relacionado com a experiência de compra – sensação de ser bem atendido.

Aumente a atenção a produtos com baixo desempenho

Principalmente em grandes varejistas são montados pontos extras de venda.

Podemos utilizar como exemplo um ponto extra de venda, uma área montada que pode estar relacionada a um tema, sazonalidade ou uma experiência que pode ser uma festa junina ou um café da manhã.

Neste ponto extra de venda, além dos produtos tradicionais, relacionados ao tema, milho para pipoca, farinha de milho, muitos outros produtos podem ser oferecidos, panela para o preparo de pipoca, copo térmico para servir quentão.

E se pensarmos em uma experiência, podemos oferecer ao shopper a louça, guardanapos, toalha de mesa, …

Muitos produtos ali oferecidos não têm o mesmo objetivo, mas para o consumidor eles estão relacionados. Estimulando a compra por impulso. Segundo pesquisa da Nielsen, “O momento certo de ativar o Shopper”.

Amostras e demonstrações gratuitas

Pontos extras de venda são ótimos locais para ações de degustação e demonstração de produtos de época ou lançamentos.

Estimular o consumo de novos produtos incorporados ao mix de produtos e complementam ações de consumo de mercadoria que apresentam baixo desempenho ou estão próximo ao vencimento.

Alocação de substitutos próximos a produtos tradicionais

O consumidor recebe um imenso número de informações e está sempre em busca de novos produtos, serviços, experiências.

Bautzer (2009, p. 2) confirma que “no cotidiano das organizações é que a velocidade da geração de inovações em produtos e serviços tem sido um dos principais elementos de competitividade (…), tornando-se um divisor de águas entre perdedores e vencedores”.

Diante desta afirmação, oferecer produtos ou serviços que são substitutos aos convencionais com melhor custo, e que atendam às necessidades do consumidor é um ponto a se observar com muita atenção.

A necessidade de oferecer produtos substitutos pode estar relacionada a sazonalidade e ou custo, oferta/demanda.

Disponibilizar ao shopper um mix de produtos substitutos seja por sazonalidade ou melhor custo contribui de forma positiva para a manutenção do ticket médio e fidelização do mesmo.

Como a sinalização digital potencializa o cross sell no PDV

Sabemos que nem sempre é possível aplicar o cross merchandising de forma física como foi exemplificado acima.

Para estes casos a sinalização digital é uma boa solução. São muitas as formas e exemplos. Em uma vitrine além de ofertas, lançamentos podemos oferecer crédito ao shooper. O crédito é o meio para obtenção do produto ou serviço.

Na fila do açougue ou do pão a oferta de cerveja, carvão, frios e margarina complementam a lista de compras e estimulam a compra por impulso.

A Sinalização Digital pode estar combinada com algumas das estratégias que mencionamos anteriormente, como por exemplo, dicas de harmonização de vinhos em telas digitais junto da seção de queijos.

Uma tela digital na seção de cervejas especiais, pode apresentar qualidades do produto, processo de fabricação e formas de consumo, melhor tipo de copo, harmonização com proteínas, embutidos, dentre outros.

Conclusão

Ficou claro que o Cross Merchadising e a Experiência de Compra estão diretamente relacionados.

A custo zero o Cross Merchadising se demonstra extremamente benéfico para o ponto de venda.

As técnicas na sua grande maioria são ações simples, onde provavelmente você já tem todos os elementos necessários para implementação no seu PDV. Inicie com o estudo do seu público-alvo e seja criativo.

Fique atento para não poluir a loja com excesso de produtos, comprometendo a circulação e criando um aspecto visual de desorganização.

Seja comedido quanto ao número de produtos em promoção. Estes são pontos importantes a serem observados para não criar o efeito inverso.

Agora que você já sabe como o Cross Merchandising pode lhe ajudar a vender mais e fidelizar seus clientes, que tal começar a aplicar esta técnica no seu PDV.

Afinal de contas são ações simples que trazem inúmeros benefícios expressos em número reais.